公司主要是做以药用胶塞为主的药用包装材料产品的研发、生产和销售。药用胶塞属于药用包装材料的细分子行业之一,根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，公司产品属于“C27医药制造业”；根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》，公司所属行业为“C27医药制造业”下“C277卫生材料及医药用品制造业”。

  公司主营的药用胶塞产品用于封装的下游药品类型众多、用途广泛，包含各类注射剂、疫苗、生物制剂、抗生素、输液、采血、抗肿瘤药物等，医药行业总体情况及药用包装材料行业的发展概况与公司具备拥有较强的相关性。随着经济持续增长和人均收入水平的提高、人口老龄化的加速、城镇化水平的提高、医疗体制改革的持续推进等有利因素，我们国家医药产业仍将持续稳定增长，药用胶塞的市场规模也将随之持续发展。

  药用胶塞行业属于药用包装材料的细分行业，目前行业发展现状如下：①药用胶塞与下游医药产业紧密相关，市场容量较大且持续；②产品以常规胶塞为主，覆膜胶塞渗透率有待提升；③行业集中度较低，结构化问题明显。未来，我国药用胶塞市场具有覆膜胶塞市场渗透率提升、药用胶塞行业集中度提高、进口替代加速及出口海外扩大等发展趋势。

  华兰股份主要是做非间接接触注射剂类药品包装材料的研发、生产和销售，基本的产品包括各类覆膜胶塞、常规胶塞等。由于药用胶塞通常与注射剂非间接接触，因此选用高质量的药用胶塞对用药者及时获得安全有效的药物支持至关重要。质量放心可靠的药用胶塞可保护药物免受环境影响，并有助于维持药物质量和安全，帮助下游药企客户保障其药品的安全性、可靠性和有效性，促进国民用药健康。

  公司的营业收入主要来自于以常规胶塞、覆膜胶塞为主的药用包装材料的销售。公司始终致力于药用包装材料的研发、生产和销售，为客户提供高质量、高标准、多元化的药用胶塞，实现用户不同制剂类型的需求。公司基于产品及市场的特点，采取以客户需求为主导的盈利模式，适应不同下游客户不相同类型制剂的需求，基于客户药品的差异性，设计出不同的产品配方以满足客户的个性化需求。

  公司的采购模式主要为按照生产计划进行采购，所需的国内外原材料、辅料、包装、机器设备、模具、五金配件及其他物资均通过采购部集中统一采购。同时，公司采购部、技术研发部和质量管理部共同负责供应商的选择、评定及相关工作。

  公司目前建立了较为完善的供应商管理体系，一般选择1-2家为主要供应商以及相应的辅助供应商。在综合考虑产品质量、生产能力、供货能力、付款周期、价格水平的基础上，采购部不断优化合格供应商目录，对合格供应商实施动态管理，并加强与主要原材料供应商的合作关系。

  采购部依据公司每年预估的年度销售计划、生产计划，制定原辅料中主要物料的年度采购计划。同时，结合每月的销售计划、生产计划，结合当月库存数，在外采购量，制定原辅料中主要物料的月度采购计划。

  公司主要实行以销定产、适当库存的生产模式。销售部门汇总订单后，根据仓库备货情况计算生产需求，并通知生产部。生产部综合评估生产所需的原料、人员和设备，制定相应的生产计划并组织生产。

  公司销售业务采用“直销为主，经销为辅”的模式。在国内市场，主要客户为制药企业，公司主要采用直销模式。在国外市场，为快速开拓市场规模、节省销售费用、更好地满足当地客户的真实需求，公司部分销售采用买断式经销模式。

  国内客户主要通过现场拜访、技术交流、展会营销等方式进行开拓；国外客户主要通过外贸营销部业务员参加国际展会、电子邮件、存量客户介绍等方式进行开拓。制药企业对药用包装材料的质量要求较高，因此其对供应商的选择具有严格的内控流程与较长的考察周期。

  报告期内，凭借产品质量优势、品牌知名优势、技术研发优势、高端产品先发优势，公司客户覆盖国内医药工业百强榜单的比例已增至约80%，产品远销德国、法国、哥伦比亚、意大利、韩国、马来西亚、阿根廷、埃及、巴基斯坦、土耳其、沙特阿拉伯、印度等近四十个国家和地区，公司已在药用胶塞领域形成良好的市场口碑和市场知名度。

  公司的行业地位较为突出，属于细分领域药用胶塞行业的龙头企业，药用胶塞产品在我国整体市场占有率超过10%，核心产品覆膜胶塞市场占有率位列行业前茅；同时，疫苗用胶塞行业地位显著，整体市场占有率及主营业务产品药用胶塞收入位居行业前列。

  报告期内，公司实现营业收入302,913,776.52元，同比上升12.93%；归属于上市公司股东的净利润60,032,053.88元，同比上升6.92%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润35,653,013.47元，同比下降6.77%。

  ①公司营业收入同比上升12.93%，主要原因为：报告期内，随着市场需求复苏的有序推进，公司加大销售力度，覆膜胶塞营业收入同比上涨14.65%，常规胶塞营业收入同比上涨11.79%。②归属于上市公司股东的净利润同比上升6.92%，主要原因为：受益于国家扶持企业的力度持续加强，报告期内政府补贴金额较大，同比增加783.83万元。③归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润同比下降6.77%，主要原因为：公司实施了股权激励计划，报告期内累计摊销了股份支付费用783.23万元。二、核心竞争力分析

  药用胶塞的配方是决定产品质量的重要因素。同时，好的配方必须依赖于严格的工艺、可靠的设备和良好的检测手段，才能转化为优质的产品。要保证药用胶塞产品质量，首先要具备科学合理的配方，同时要严格控制密炼、硫化的温度、时间、压力等工艺条件，尤其在炼胶过程中，应严格控制密炼温度和时间对混炼胶的焦烧和正硫化程度，并注意药用胶塞在生产流水线中的合理清洗。

  公司始终专注于药用胶塞产品技术创新与研究开发，在配方与工艺方面依靠多年沉淀，成功形成华兰特色与优势，这是保证公司产品稳定的基础，更是公司与众多国内外知名药企长期稳定合作的关键。

  覆膜胶塞可以有效阻隔药品和橡胶瓶塞的直接接触，阻止丁基胶塞中的活性物质释放，有助于更好地维持药品质量和安全。公司从事覆膜胶塞产品的研发、生产已超过二十年，是最早在国内取得覆膜胶塞专利和生产注册证的药包材生产企业之一，一直致力于覆膜胶塞产品的技术升级研发工作。通过不断提升精确的膜预处理技术、硫化工艺技术、膜与裸塞的覆合处理技术、膜自洁控制技术等，公司已形成完善的覆膜技术工艺体系，确保裸塞与膜材料能够有效覆合，确保覆膜胶塞表面微粒控制严格达标，满足与药品的相容性要求。

  公司自成立以来始终高度重视产品质量，坚持“华兰产品等同药品，华兰责任安全有效”的质量方针，目前已建立了完善的质量管理体系，并通过ISO15378（药包材GMP）质量体系认证。公司始终坚持以提升产品质量为重要发展方向，基于行业发展痛点，公司已对升级覆膜胶塞、零硅油胶塞、药品包装密封组件等产品进行前沿布局，通过持续的创新丰富公司的产品梯队建设，提高药用胶塞的稳定性、质量，从而保障用药安全，支持企业可持续发展。

  公司将质量控制体系贯穿于新产品及新配方研发设计、医用丁基橡胶等进口原材料采购、产品生产及过程控制检测、仓储和销售等各环节，实施严格的综合质量管理，建立了完备的质量检验程序和精密的质量检测设备，以确保产品质量的稳定性和一致性。凭借严格的工艺技术标准和完善的质量控制体系，公司产品受到国内外众多医药制药企业的认可和好评，部分产品已具备进口替代的实力。

  公司成立以来一直注重产品技术工艺创新和专用工装器具的研究开发，不断加大研发投入，依托工程技术中心平台，通过加强研发队伍建设，持续提升产品技术优势与研发能力。公司长期专注于药用胶塞产品的研发和实践，凭借多年积累的技术经验，自主积累并掌握了一系列优质的配方和生产工艺技术，形成了公司特有的核心技术，可规模化生产质量稳定的药用胶塞产品，并可根据客户需求和新型药品、药物特性对包装的要求研制配方，为客户提供满足技术要求和功能性要求的产品。

  2008年企业主要产品新型覆膜药用胶塞产品被科学技术部、环境保护部、商务部和国家质量监督检验检疫总局认定为“国家重点新产品”；2012年公司技术中心被认定为“江苏省企业技术中心”；2014年，公司参与了国家2015年新版药典注射剂类内包材的各种标准制定，并牵头组织《药用胶塞GMP》协会标准起草工作；2020年，公司获得江苏省科学技术厅、江苏省财政厅、国家税务总局江苏省税务局颁发的《高新技术企业证书》。此外，公司主要产品覆膜胶塞亦获得美国FDA的DMF备案。2022年，公司参与了国家药监局《药包材生产质量管理规范（征求意见稿）》的编写工作；公司“疫苗抗体类药用弹性体及密封组合件的研发及产业化项目”获得2022年度江苏省成果转化关键技术专题创新（B）类项目。

  公司拥有行业内优秀的研发和工艺设计能力、稳定的药用胶塞供应保障能力和高质量的规模化生产能力，通过高品质产品和优良的技术服务满足了众多知名制药企业对药用胶塞的需求，积累了一批稳定的核心客户，其中包括辉瑞制药、恒瑞医药600276）、丽珠集团000513）、齐鲁制药、国药集团、中生集团、石药集团、正大青春宝、广药白云山、扬子江药业、神州细胞、广州绿十字、万泰生物603392）等众多大型医药企业。同时，公司加强国际主流药企的客户开拓，已接受全球辉瑞、阿斯利康、诺华制药、勃林格殷格翰等国际制药巨头的供应商现场审计。公司报告期内，共接受约140场审计；新增华熙生物、无锡合全药业、北京康弘生物等约100家客户。

  在国内共同审评审批制度的要求下，药用包装材料的审核纳入药品整体范围后，其质量和性能将直接影响药品是否能够通过药监部门的审核。一方面，如果药用包装材料供应商在与制药企业进行产品申报过程中出现资料补发情况，则药品、制剂审评审批便立即停止，严重影响药品、制剂的注册、临床试验及上市进度。另一方面，由于更换药用包装材料供应商需重新启动现场考察、稳定性实验、资料报送等环节，评估周期长，花费资金多，导致更换供应商成本高昂。因此，制药企业与药用包装材料生产企业一旦完成共同审评审批，双方将建立起较以往更为稳固的合作关系。

  同时，雅培、赛诺菲、辉瑞制药、恒瑞医药、齐鲁制药、扬子江药业、智飞生物300122）等行业内知名客户对公司的市场开拓具有标杆示范作用。已有知名的客户群为公司未来开发市场、拓展潜在新客户奠定了坚实的基础。公司产品在市场开拓过程中，部分新客户较为看重药用胶塞供应商以往同行业客户相同或者相类似药品封装的成功应用案例。因此公司现有知名客户群带来的标杆示范性效应，有利于公司快速打开市场、进一步开拓其他药企客户。

  公司自成立以来长期提供高质量和稳定的药用胶塞产品，与国内外众多高端医药企业建立了密切的合作关系，形成了优质的客户群体，在行业内形成较高的市场知名度。

  公司是国家高新技术企业。2008年，公司新型覆膜药用胶塞产品被科学技术部、环境保护部、商务部和国家质量监督检验检疫总局认定为“国家重点新产品”；2010年、2014年药用覆膜胶塞产品被江苏省科学技术厅认定为“高新技术产品”；2019年公司“注射用新型玻瓶橡塑密封组合件”获2019年医药包装新产品技术项目评选活动一等奖。2021年01月22日，根据江苏省工业和信息化厅《关于公布2020年度江苏省专精特新小巨人和2017年度复核通过认定企业名单的通知》（苏工信中小[2021]27号），公司成为江苏省小巨人企业。2022年，根据《无锡市市长质量奖评定管理办法》（锡政规[2017]2号）的规定，经市人民政府批准，公司荣获“2021年度无锡市质量管理优秀奖”称号。公司将继续专注于细分市场，聚焦主业，不断提升创新能力，增强核心竞争力，在改善经营管理、提升产品质量和品牌建设、实现创新发展方面发挥示范带动作用。

  凭借规格丰富的系列药用胶塞产品、可靠的产品质量，经过三十多年行业耕耘、稳健发展，公司已成为国内药用胶塞细致划分领域领先企业之一，成功打造华兰品牌，树立良好的企业形象，取得了较好的行业口碑。公司通过品牌优势的不断强化，建立了稳固的市场地位，形成了国内外良好的品牌销售优势，有助于公司进一步开拓市场，提升自身的核心竞争力。

  医药包装行业的下游主要是制药行业。随着我国经济的持续稳定增长，居民人均可支配收入不断增加，对药品的需求维持稳步增长，因此，作为药品重要组成部分的药用包装材料，其需求量也将呈现快速增长。同时，随着制药企业新药研发投入的不断加大，不同剂型、品种、规格的药品对药包材的要求也不尽相同，促进药包材产品的需求进一步增长。只有具备规模化生产供应能力的企业才能满足日益增长和多样化的下游需求，实现较好的规模效应。

  经过多年的发展，公司销售规模不断扩大，供货能力不断增强，规模效应显著。一方面，规模化的生产优势为公司带来原材料采购成本及生产成本的下降，公司产品成本控制能力得到增强。同时，公司规模化的生产优势增强了产品的及时交付能力，维护了公司的品牌优势，使得公司能够更好的服务客户，有效增强了公司的客户拓展能力。另一方面，公司凭借自身研发实力以及多年规模化生产积累的生产技术经验，形成了一套成熟的配方体系，药用胶塞规格型号众多，可满足不同药企不同药品的差异化需求；另外，可根据新型药品对包装和给药方式的要求，以提升药物特性快速研制配方，保证药品使用安全。

  公司加大市场开拓和业务营销，客户群不断扩大。报告期内，共计新增华熙生物、无锡合全药业、北京康弘生物等约100家客户，体现了公司良好的市场开拓能力，也是下游客户对公司药用胶塞产品品质的认可。

  在新的共同审评审批制度下，药品被视为原料药、药用辅料、药用包装材料共同组成的整体，将直接接触药品的包装材料和容器、药用辅料等由单独审批改为在审批药品注册申请时一并审评审批，由公司向与公司药用胶塞进行共同审评审批的制药企业出具授权书。报告期内，公司出具276项授权书，涉及客户数量为177家。公司药用胶塞与制药企业的药品制剂完成共同审评审批后将实现“绑定”，药用胶塞产品则可随着相关药品制剂在未来逐步推向市场，实现规模化销售。三、公司面临的风险和应对措施

  我国制药企业众多，生产同类型药品的制药企业并不唯一，存在高度竞争或替代的情况。因此，对于公司单个客户，若其不能通过强化自身综合业务优势、或不能通过持续的研发投入提高创造新兴事物的能力，则可能在终端药品的市场竞争中处于劣势、市场份额下降，从而导致其对公司产品的需求降低。

  应对措施：公司加快项目建设，扩大产能规模，满足市场需求；同时新增投资扩大预充式医用包装材料产能项目，在已有优质客户群优势的基础上，进一步丰富产品系列，发挥协同效应，并加速新业务开拓与布局。

  公司产品的主要原材料为卤化丁基橡胶、高阻隔性膜材料、煅烧高岭土等。目前卤化丁基橡胶和高阻隔性膜材料的主要供应商仍集中在美国、日本、加拿大、新加坡、法国等国家，公司主要原材料供应存在一定程度的对外依存度。如果公司的重要原材料供应商出现较大的经营变化或外贸环境出现贸易摩擦等重大不利变化，导致相关原材料价格出现大幅波动或者供应不足的情况，则将对公司的成本控制和生产经营带来不利影响，从而导致公司盈利能力受到不利影响。

  应对措施：公司通过拓宽采购渠道、广泛搜集原料价格行情，通过规模采购或向俄罗斯等产地采购，来降低采购价格；对重要原材料进行技术攻关，寻找替代国产原材料，或通过配方改进来消化成本压力、降低采购风险。

  在药用胶塞行业中，公司面临着与外资品牌及国内其他优质企业的市场之间的竞争。若竞争对手通过技术创新、降低售价等方式抢占市场空间、加剧竞争，则可能导致市场的供应结构和产品价格体系发生变化，对公司经营造成不利影响。

  应对措施：公司将持续加大研发投入，努力保持在技术创新和新产品研发的行业优势，并通过自动化、智能化升级改造提高生产效率，降低成本，为客户创造更多价值，并加深与医药企业客户的合作黏性。

  公司首次公开发行股票所募集资金主要用于自动化、智能化工厂改造项目，研发中心建设项目和补充流动资金。2022年度，新增使用部分超募资金投资扩大预充式医用包装材料产能项目、华兰股份年产60亿只新型药用密封弹性体项目。报告期内，由于募集资金投资的多个项目在同时实施中，对公司项目组织和管理水平提出较高要求，若公司在项目实施、客户定位、市场推广等方面未能实现预定的计划，相关募集资金投资项目的实施进度可能面临无法达到预期的风险。募集资金投资项目有助于公司整体实力的逐步提升，间接产生经济效益，但若其投入效果没有到达预期，未能带来新增收入与利润的贡献，将会对公司业绩产生不利影响。

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